30億の赤字を20億の黒字にした男が挑む､｢Bリーグ･川崎｣アジアNo.1への道

はじめに

スタジアムに施したベイスターズ流改革

赤字からの脱却を図りたい川崎ですが、社員削減や設備のコストダウンなど安易な道は選んでいません。クラブの社員数は約30人、Bリーグでは最大級の規模です。「3年後の黒字を目指すには、やることが多いので。逆にもう増やせないよとは言われました」と元沢社長は話します。

設備にも大枚をはたいています。会場の壁を覆うブレイブレッドの布は2000万円、照明などのホワイエ装飾は1000万円、ハングモニターには5000万円がかかっています。

「どうしても市民体育館の匂いと言うか、雰囲気が抜けない。お客さんがゲームに入りきれない」と、専用アリーナではない試合会場の問題点を認識した元沢社長。「費用対効果が絶対出るかはわからない」と考えながらも、自分の責任で巨額の投資を決断しました。

「試合のアリーナに入った時の非日常感を大事にしています。お客さんは2時間半～3時間は会場にいますので、その間にいかに楽しませるか」。エキサイティングバスケットパーク計画と銘打たれたプランの下、会場の改善に始まり、さまざまな趣向を凝らしたイベント、かける音楽も厳選し、チアリーダー、グッズ、飲食物まで、こだわりにこだわって変えていきました。

そのこだわりの1つがビール。ベイスターズにいた時に、プロスポーツ観戦におけるビールの重要性を痛感したといいます。2ヵ月以上にわたる醸造所探しに始まり、保健衛生上の問題で生ビールを出すことはできなかった試合会場に、手洗い所まで新設して販売にこぎつけました。

販売方法にもこだわり、横浜スタジアムのエース売り子というグループ企業が持つ“最高のリソース”も投入。その試合では1杯650円のクラフトビールが1,000杯近く売れたといいます。「古巣の使えるものは、なんでも使わせてもらいます」とベイスターズ時代に培った知識も経験も人脈も、総動員しています。

知名度向上へフロンターレ流どぶ板営業

次々と打つ手が当たり、昨季は大きな盛り上がりを見せたブレイブサンダース。しかしチームには、ある数字が大きな危機感としてのしかかっていました。

「1年前にwebでアンケートをしたら、25％の人しかブレイブサンダースの存在を知らなかった。8割近くが知らないということです」と元沢社長。ちなみに、川崎市にある武蔵小杉駅周辺で、試しにアンケートを行ったところ、知っていると回答した人は100人中15人しかいませんでした。

認知率約2割。ちなみに川崎市で横浜DeNAベイスターズと、Jリーグ・川崎フロンターレの認知度を聞くと8～9割が知っていると回答するといいます。

まずは多く人に知ってもらわないと始まらない。そのため、ブレイブサンダースには、Bリーグではかなり多い、4人の広報スタッフがいます。そして取っている手法は、目指すべき手本ともなっているベイスターズとフロンターレのハイブリッド。前者が得意とするマスマーケティングで大きな露出を狙いつつ、後者が実践してきた地域密着のやり取りを並行しているのです。

川崎ブレイブサンダースを率いる元沢社長