はじめに
マスターカードの最上位クラスである「ラグジュアリーカード」は、日本上陸後では初めて、これまでの取り組みの成果と今後の事業戦略について説明する発表会を開催しました。
そこで明かされたのは、年会費が数万円以上もする「ステータスカード」の中では日本で後発組でありながら、会員数を3年で3倍に伸ばしたという驚異的な実績です。その成功の要となったのが “ブルーオーシャン”であったミレニアル世代の獲得戦略でした。
では具体的にどのような取り組みを行ったのでしょうか。今後の事業戦略と合わせて、2月7日に開かれた発表会の内容から紐解きます。
会員数は3倍、高額ランクの比率は激増
まず注目すべきは、カード会員数の伸びです。ラグジュアリーカードが日本に参入したのは2016年11月。そこから会員数は右肩上がりで増え続け、3年間で約3倍になりました。
入会比率にも変化がありました。カードには年会費5万円（税別、以下同）のチタン、10万円のブラック、20万円のゴールドの3種類がありますが、2017年と2019年を比べるとチタン63％→40％、ゴールド・ブラック37％→60％、と上位会員の費率がかなりアップしました。
ここまでの成果をあげられた理由について、ラグジュアリーカードの林ハミルトン代表取締役社長は次の5つの戦略を挙げました。
・ミレニアル世代の取り込み
・個人事業主・中小企業経営者への舵きり
・高いロイヤリティ
・動きの速いチーム
・飽きさせない新規優待の数々
中でも躍進の原動力となったのが、ミレニアル世代の取り込み戦略です。
ミレニアル世代に“刺さる”アプローチ
一般的にステータスカードの保有層は40～50代がメインとされていますが、ラグジュアリーカードではミレニアル世代（1980年頃から2000年代始めに生まれた世代）の会員が入会者数の44％を占めます。林社長は「他社が攻め切れていない“ブルーオーシャン”な層を狙い、獲得できた」と自負します。
発表する林社長
実現を支えたのが、ミレニアル世代に“刺さる”さまざまなアプローチです。
同社は「デジタルネイティブ」「『モノ』より『コト』」「新しいライフスタイル・働き方」といったこの世代の特徴を考慮し、オンラインでの会員獲得に注力。優待のチェックから予約までできる会員専用アプリの提供や、ホンモノを追求した各種イベントや旅行など、他のカードにはないサービスを次々と展開し、ミレニアル世代の心を掴みました。
そのほかにも利用者の8割以上がリピートする24時間365日対応のコンシェルジュ、ダイニングイベント「ラグジュアリーソーシャルアワー」など、会員からの人気が高い優待を生み出すことで、小規模企業経営者などの取り込みにもつなげました。