はじめに
アフターコロナを見据え、出勤や勤務体系、オフィスの新しい在り方が模索されています。当然、営業活動もその一つ。従来の「アポを取り付けて相手方に出向いて対面で行う」というスタイルが、今後はZoomやGoogle Meetなどのオンライン会議システムを用いた商談にとって代わるとみられています。
営業コンサルタントの横山信弘氏は、従来の「担当と会う→雑談でアイスブレイク→セールス後、相手方の社内検討を経て諸条件のすり合わせ」というフローから頭を切り替えなければならないと説きます。そのコツを「before→after形式」で書いた横山氏の著書『簡単だけど、一瞬で心をつかむ77のルール セールストーク力の基本』からpickupしてみてみましょう。
※本記事は同書の一部を抜粋・編集したものです
step1 オンライン商談への持ち込み方
before
売り手：……というわけで、ぜひ当社の商品をご紹介したいのですが、一度お時間をいただけないでしょうか？
お客様：そう言われましても。まずは資料を送っていただけないでしょうか
売り手：そうですか。かしこまりました。それでは、以前いただいたお名刺の住所にお送りします
お客様：はい、興味があれば、またこちらから連絡しますから
電話でアポイントを取ろうとしたら「資料を送ってくれ」と言われたとします。その際、「かしこまりました。メールでお送りしましょうか」などと、反射的に応じるのはやめましょう。資料を送って、まともに見てもらえる確率はわずかです。もちろん、その資料を見て問い合わせが入る確率など、限りなくゼロに近いでしょう。
その際は以下の【After】のように、すぐに引き下がるのではなく「オンライン商談」に持ち込むのも1つの選択です。
after
売り手： ……というわけで、ぜひ当社の商品をご紹介したいのですが、一度お時間をいただけないでしょうか？
お客様： そう言われましても。まずは資料を送っていただけないでしょうか
売り手： 資料をただお送りしても商品のよさをご理解いただくのは難しいですから、オンライン商談ではいかがでしょう。インターネットにつながるパソコンはありますか？
お客様：目の前にありますが
売り手： それではメールでURLを送ります。そのURLをクリックしていただけますでしょうか。そうすると、パソコンのディスプレイに私が登場し、この場で商談がスタートできます
お客様：え、今からですか？
売り手： 20分ほどお時間はありませんか。また別の日に時間をとっていただくより、この場ですぐできたほうが私もうれしいです
お客様： ……わ、わかりました。じゃあ、メールでURLを送ってくれますか
このように、丁寧に話していくと、意外に断られることがありません。「え、今からですか？」と言われてもひるまず、少し強引なくらいに誘ってみましょう。そしてオンライン商談は、リアルの商談よりも会話の内容に集中できるので商談がまとまりやすいのです。