はじめに
「プライベートバンク」ってご存じですか？
私は国内の証券会社、外資系の銀行、国内の信託銀行で勤めたのち、2019年に同僚が立ち上げたプライベートバンキングビジネスに参画しました。
日本ではプライベートバンクという存在自体、あまり知られていません。富裕層に特化したサービスであるため、金融機関でも一部の選ばれたお客様にしか声がかからないからです。
そこで、プライベートバンクで提供されるサービスの一部を明かしつつ、同等のサービスを利用できるテクニックをご紹介していきたいと思います。
そもそもプライベートバンクって何?
プライベートバンクの始まりは欧州です。かつて、スイスをはじめ欧州の王族や貴族が、自身の資産を管理するための銀行を設立しました。それが「個人のための銀行」と呼ばれるようになった事が始まりのようです。
プライベートバンクのサービスの目玉は、何といっても顧客を担当するプライベートバンカーの豊富な経験と知識に基づくアドバイス、そしてきめ細かいサービスです。プライベートバンカーではなく、「リレーションシップマネージャー」と呼ぶ金融機関もあります。
富裕層がプライベートバンクを使うワケ
一般の銀行や証券会社のように定期的な異動があると、営業員はお客さまの担当をしている2年～3年の間に営業成績をあげることを優先し、顧客本位ではなく担当者本位の提案になってしまう事があります。
例えば、企業オーナーが自身の会社の事業承継について金融機関担当者へ相談したとします。事業承継対策では最初に、社長を誰にするか、自社株は誰にいつ渡すか、株主構成をどうするかなどを決めなければいけません。この検討には一般的に3年から5年はかかります。
企業オーナーはじっくりと検討したいと考えていますが、金融機関の担当者は転勤までの 短い期間に結果を出さないといけません。そこで、「株式の購入資金をご融資します」 「会社の売却を検討しましょう」「後継者へ資産が渡るように信託契約をおこないましょう」など、お客さまのニーズとは全く違う提案を行ってしまうのです。
一方、プライベートバンカーは1人の担当者が何十年にもわたって担当をしてくれるため、資産運用の相談はもちろんのこと、相続対策や上述の事業承継など、長期的目線でサポートしてくれることがプライベートバンクの利点と言えます。
どんなサービスなのか
まず、金融機関によって異なりますが、国内のプライベートバンクであればおよそ1億円以上からサービスが提供されています。 手数料は、スイスの伝統的なプライベートバンクは預かり資産に対して1％の管理料を徴収していることが多いようです。日本のプライベートバンクは、金融商品の取引ごとの手数料や投資信託などの管理報酬を頂くのが一般的です。
担当している顧客数によりますが、例えば一人のプライベートバンカーが30顧客を担当していれば、月1回程度、面会に伺います。一方、”no news is good news” というように、必要な時以外はあまりコンタクトしてほしくないというご多忙な方もいますので、面会の頻度はお客さまによってまちまちです。