はじめに

作業服を一般向けに売り出した「ワークマンプラス」で、波に乗る作業服販売チェーンのワークマン。11月5日に発表した2020年3月期の中間決算では、売上高に当たる営業総収入は前年同期比45.2%増の418億円、本業の儲けを示す営業利益は同55.1%増の86億円と、9期連続の最高益更新に向けて順調に業績を伸ばしています。

しかし、決算発表の2日後に開かれた決算説明会では、出席したアナリストたちから、好業績とは裏腹の厳しい質問が相次ぎました。絶好調の裏側で、ワークマンにどんな課題が生じているのでしょうか。説明会でのやり取りを深掘りしてみます。


牽引役は2.3倍成長の機能性ウエア

ワークマンの上半期のチェーン全店の売上高は、前年同期比32.2%増の553億円でした。月次別の既存店売上高は12ヵ月連続で前年を10%以上上回っていますが、8月は前年同月比54.7%増と特に大きな伸びを示しました。

ワークマンの既存店動向

その牽引役となったのが、腰の部分にファンが付いていて体を冷却する「ファン付きウエア」です。もともとは熱中症対策のため、屋外で働く建設作業員向けに販売されていましたが、最近は庭仕事やフェスなど、より広範な用途で注目されるようになりました。

記録的な猛暑だった2018年、ファン付きウエアは7月下旬に売り切れ、夏本番の8月には在庫薄の状況に陥りました。この反省を生かし、今期は倍の枚数を仕入れ、長袖に加えてベストタイプも拡充したのです。

その甲斐があって、ファン付きウエアの上半期の売上高は前年同期比126.3%増という、驚異的な伸びを記録。ファン付きウエアを含む「ワークウエア」カテゴリーの上半期の売上高も、同38.7%増の179億円まで伸びました。

高成長を下支えする強化商品の拡充

ファン付きウエアとともに上半期の売り上げに貢献したのが、レディースウエアです。これまではワークマンが不得意としていた分野でしたが、5月に潮目が変わりました。気温の高い日が続いたため、ストレッチ性の高いクライミングパンツや、接触冷感ウエアが売れ、6月も勢いが続いたのです。

上半期のレディースの夏物衣料の売り上げは前年同期比2.9倍に。レディースウエアのカテゴリーの売上高は同50.5%増の18億円になりました。レディースは「ウオーキング用や、街着としても使える」とSNSなどで広がり、「ワークマン女子」という言葉まで生まれました。

さらに、近年強化しているプライベート・ブランド(PB)の貢献も見逃せません。小売り側が商品を企画して自社で販売するため、ナショナル・ブランド(NB)に比べて仕入れなどのコストが抑えられ、利幅が厚いのがPBの特徴です。

上半期のPB商品は947アイテムで、前年同期に比べると206アイテムも増加。チェーン全店の売り上げに占めるPBの比率は44・0%と、同9.5ポイント増えました。ファン付きウエアやレディースウエアの好調に加えて、利益率の高いPBが売れたことで、5割増益という好成績が収められた格好です。

しかし、好業績の裏側で、新たな課題も浮かび上がってきました。その理由の1つが、このPB比率の上昇と無関係ではなさそうなのです。