はじめに
「名選手は名監督にあらず」は、スポーツ界だけでなくビジネスの世界にもあてはまります。とくに「営業」にその傾向は強く、売りまくっていた営業マンが部下を指導する立場になると、思っていたような成果を出せなくなる、といったケースは多いようです。
なぜうまく教えられないのか
リクルートでトップ営業となり、現在はセールストレーナーとして活動する渡瀬謙さんは、著書『トップ営業を生み出す 最強の教え方』でその理由を5つ、明確に指摘しています（第1章「営業をうまく教えられない5つの理由」）。そのなかでもとくに重要に思えるのは、次の2つの指摘です。
・無意識で行っていることは教えようがない
・なぜ売れるのかを論理的に説明できない
こんなエピソードがあります。「内向的で無口な、まったく売れない営業マン」だった新人時代の渡瀬さんは、売れている先輩たちに「どうしたらそんなに売れるんですか？」と質問しました。すると先輩たちからは、
「そんなのは、お客さまと仲よくなればいいんだよ」
「雑談だけで売れるよ」
「お客さまの話をよく聞くことだね」
など、「それだけじゃ売れないでしょう」というような答えしか返ってこなかったそうです。
売れる理由はあるはずなのに、先輩たちは「どうして売れるのか」を説明できない。なぜなら、売れる人の多くは無意識に「売れる行動」をとっているから、説明しようがないのです。
教えてもらうことをあきらめた渡瀬さんは、売れる先輩たちの行動をじっくり観察しました。そのうち、彼らの仕事の方法には共通するベースがあることがわかってきました。そしてそれらを実践するうちに売れ始め、数ヶ月後には全国トップになることができたそうです。
営業の仕事を「見える化」すると
渡瀬さんは、営業の仕事を大きく6つに分けて考えています。それを時系列に並べたのが「営業の6ステップ」です。
日本実業出版からの転載
目新しいものはありませんし、営業マンなら誰もが知っているプロセスでしょう。
しかし、渡瀬さんは「売れている営業マンでも、各ステップの目的や役割をしっかりと理解せずに、自分の感覚や思い込みで無意識に行動している人が多い」と指摘します。
このあたりに、「なぜ売れるのかを論理的に説明できない」「部下に教えられない」理由がありそうです。
『トップ営業を生み出す 最強の教え方』で渡瀬さんは、「営業の6ステップ」の役割と目的、それぞれの関連性をわかりやすく解説しています。そして各ステップの「指導ポイント」も示してくれるので、部下指導に悩む営業マネジャーが参考にしたい内容です。
ここでは、第3章「営業を6つのステップで整理する」から、重要なステップなのに意外に見落とされがちな「アイスブレイク」についての解説と、部下を指導するときのポイントを紹介します。
（以下は、同書の58～66ページを一部再編集のうえ掲載したものです）