はじめに
商談の行方を大きく左右する「アイスブレイク」
勘違いされやすいアイスブレイク
日本実業出版からの転載
客先で気さくに話し始める営業マン。明るい性格で話もうまい。でも彼は売れない営業マンでした。
お客さまを訪問したときにまず行うのが「アイスブレイク」です。場を温めるとか雑談などとも言われますね。彼も自分ではアイスブレイクを行っているつもりなのでしょうが、少々勘違いしているようです。あなたなら彼にどんなアドバイスをしてあげますか?
「仕事の話の前には何かしらの雑談をしなさい」
「まずは場を和ませることが大切だ」
「いつでも話ができるように雑学ネタをストックしておくといいよ」
ついこんな感じで教えがちですが、じつはすべてピントがずれています。はっきりいってこれらのアドバイスでは、効果的なアイスブレイクにはつながりません。むしろ勘違いさせてしまう可能性もあります。
そもそもアイスブレイクとは何かを、あらためて理解しておきましょう。
お客さまの警戒心を取り除く
初対面の相手に対していきなり仕事の話をし始めても、まともに聞いてはくれません。それがどんなに上手な説明だとしても通用しません。その理由は、営業マンに対して警戒しているからです。
まだ素性もよくわからないような相手の言葉を素直に聞こうとしないのは、いまや当然のことです。とりわけ営業マンに対しては、いい話を聞きたいという期待よりも騙されたくないという疑いの気持ちが強いものです。
ですから、まず相手の警戒心を取り除く作業が必須なのです。これがアイスブレイクの目的です。まずここをきちんと押さえておかないと、「何か適当な話をすればいい」などと間違った指導になりがちです。
日本実業出版からの転載
警戒している人に安心してもらうためには、とても効果的な手段があります。
それは、「相手にしゃべってもらうこと」です。話の内容やおもしろさなどは気にする必要はありません。いかにお客さま側にたくさんしゃべってもらうかが、アイスブレイク成功のコツなのです。
これは心理学的にも言えることで、人はしゃべるほどにリラックスしていきます。そして話をきちんと聞いてくれる相手に対して信頼を寄せていきます。ですから、営業マンが意識すべきは、自分の話で盛り上げることではなく、いかにしてお客さまにしゃべってもらうかということです。
日本実業出版からの転載
