はじめに

新型コロナウィルス感染症の拡大がビジネス環境に大きな影響を与えています。特に顧客接点を担う営業組織にとって、対面接触を制限される中で、いままでの手法を見直さざるを得ない状況になっています。

昨今の「第二波」ともいえる感染の再拡大により、もはや、対面を代替する「時限措置」というだけではなく、多くの営業組織が、本格的にオンライン営業を業務に組み込む必要に迫られています。


緊急事態宣言解除後にオンライン営業の対応の差が拡大

4月の緊急事態宣言の発出直後は、慣れないビデオ会議など手探りで行っていたオンラインでのコミュニケーションも、次第に活用が進んできました。コロナ禍が収束したとしてもテレワークを望むビジネスパーソンが多く、顧客側もオンライン化が進むことが想定されます。

しかし、オンラインか対面の選択には明確な基準がなく、営業担当ごとに判断をしているケースが多くみられます。緊急事態宣言解除後、オンラインを活用し続ける営業担当と、ほとんどが対面に戻っている営業担当との差が目立つようになりました。

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法人営業や複雑な商材を扱う営業では、営業担当だけでなく、上司や他部署の協働者が営業担当とともに顧客接点を担うことになります。オンライン化を進めるか否かは個人だけの問題ではなく、組織の生産性にも大きく影響を与えます。

とはいえ、筆者はすべての商談をオンライン化するのが良いと考えている訳ではありません。今後は、オンライン、オフライン(対面)を使い分ける基準を営業担当や営業組織が持ち、そのメリット/デメリットを意図して選択することが重要なのです。

オンライン営業のメリット・デメリット

オンラインや電話アポのメリットは、移動コストがかからず、前後に予定があっても隙間の時間でアポイント調整が可能になることです。特に関係者が多い場合などは日程調整の選択肢が増え、早いタイミングでアポイント設定が可能となり、上司や協働者の陪席も調整しやすくなります。

一方、デメリットは、顧客にも環境を整備していただく必要があるため、不慣れな相手にとっては労力が大きいことです。また、対面アポと比較して表情が読み取りづらく、対面の時よりも形式ばった雰囲気になりやすいという特徴があります。

この様に、メリット/デメリットがあるものの、移動時間の削減により、営業の生産性が大きく変わる可能性があります。ある法人営業担当の1日の活動について、すべて対面の場合とオンライン(在宅)の場合でどのように異なるかを比べてみましょう。

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日々の移動時間が削減されることにより、アポイントの数を増やすことができ、専門部門など協働者の同行を依頼しやすくなります。また、新たな企画業務や自己啓発や子育てなどプライベートに時間を割くことが可能となります。