はじめに
働き方が多様化しているように、｢営業スタイル｣も人それぞれ。営業を生業とする人が皆、それを得意としているわけではなく、多くは｢短所｣も｢苦手｣も抱えているもの。ならば、成果を出す人はどこが違うのでしょうか。リクルート黄金期を支えた営業経験をもとに人気オンライン講座｢営業サプリ｣の総合監修を務める大塚寿氏が、あなたの営業力がいますぐアップする処方箋を提示します。
※本稿は『＜営業サプリ式＞大塚寿の｢売れる営業力｣養成講座』(大塚寿･著)を再編集しています。
目指すのは成果につながる“賢い”営業
この四半世紀、｢これまでの御用聞き営業ではダメだから、提案営業への転換を目指す｣という話を散々聞いてきました。
しかし、その転換に成功した企業というのはまったく耳にしたことがなく、その流れで最も成功したのは、｢御用聞き営業から“賢い”御用聞き営業｣への転換だったりするのです。実は、この“賢い”の中味が、私には｢提案営業｣の本質だったように思えました。
営業パーソンに｢御用聞き営業じゃダメだから、提案営業をやれ｣とやみくもにいっても、当の営業パーソンは｢何をやるのか｣｢これまでと何を変えればいいのか｣がまったくわからないのです。
一方、｢“賢い”御用聞き営業｣は、これまでやってきた｢御用聞き営業｣の延長ですから、これまでを否定するのではなく、これまでの延長にプラスして｢お客様のお困りごとや課題を3つ聞いてこよう｣だけの指示で顧客の情報を集め、その最大公約数に応える施策を展開し、業績を伸ばしました。
何がいいたいかというと、｢御用聞き営業＝時代遅れ｣｢提案営業、ソリューション営業＝正しい姿｣というステレオタイプな発想をしていては成果は出ないということです。
そもそも営業スタイルには、｢御用聞き営業｣｢提案営業｣｢ソリューション営業｣のほかにも様々なものがあります。“売れる営業”になるためには、それら複数の方法を目的に応じて使い分けられるようになることが必要です。
なぜなら、どのスタイルが望ましいかは、顧客やその窓口のニーズによって異なるからです。決めるのはあくまで顧客の側なので、そこに合わせられるのが“賢い”営業というわけです。