はじめに

自分の得意、不得意を知る

ここでは、代表的な10種類のスタイルを紹介しましたが、あなたの営業はどのスタイルになりますか?

自分がどのスタイルなのかを知ることが“売れる営業”への第一歩ですが、あなたの営業力をアップさせるには、ほかにどんなスタイルがあるのかを知り、顧客側のニーズに合わせて、複数のスタイルを柔軟に使い分けられるようになることも必要です。

あなたが担当する業界、企業にふさわしいスタイルをチョイスして、その営業手法もある程度は操れるようになりましょう。もちろん、「技術知識系」「キャラ系」については自分ではコントロールできないので、除外してかまいません。営業の一連の流れや活動の中で、ぜひ、あなたの得意なところと不得意なところを、さらに明確にして欲しいと思います。

あえて「さらに」としたのは、営業経験が1年以上あれば、あなたはザックリとは得手、不得手を認識しているに違いないからです。あるいは、上司や先輩から、はたまたトラブルや顧客からのクレームにより、それらを思い知らされた経験があるのではないでしょうか。

そこで、「ザックリ」から一歩進めて、得意なところは、なぜ得意だったのか、逆に不得意だったところは、なぜ不得意だったのか。どういう「方法」を選択すれば、首尾よく前に進むのか……。こうした振り返りで得た気づきを1つずつ実践しながら、自分流にカスタマイズしていくことで、営業力は自ずと身についてきます。

焦ることはありません。正直、あなたの短所も苦手も関係なく、営業の場合は結果を出せれば何ら問題にはなりません。重要なのは、その顧客にとって最適な「方法」は何か、を考えることです。いますぐ、できることから始めていきましょう。


著者プロフィール:大塚 寿(おおつか ひさし)
1962年群馬県生まれ。株式会社リクルートを経て、サンダーバード国際経営大学院でMBA取得。現在、オーダーメイド型企業研修、営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーション代表取締役。打ち合わせを重ね作成した事例によるケースメソッドの営業マネジメント研修、受講者の実案件ベースからスタートする並走型の営業研修が日本の主力企業で好評を博し、中小企業のオーナーから熱い支持を得ている。

リクルート黄金期を支えた伝説の営業パーソンが講師陣に名を連ねるオンライン営業研修「営業サプリ」では、158万人が読んだ「売れる営業養成講座」の執筆・総合監修を務める(株式会社サプリCKO)。著書に、シリーズ28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』(ダイヤモンド社)をはじめ、『リクルート流「最強の営業力」のすべて』『法人営業バイブル 明日から使える実践的ノウハウ』(以上、PHP研究所)など多数。

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