元キーエンス・トップセールスが「理解してない営業が多い」と指摘する問題点

はじめに

企業の売上を作る「営業」という職種は、どんな人が向いているのでしょうか？

元キーエンスのトップセールス・天野眞也（ @amanotch_ch ）氏の著書『シン・営業力』（クロスメディア・パブリッシング）より、一部を抜粋・編集して営業の原理原則について紹介します。

「口下手な人＝営業ができない人」ではない

「営業ができる人とは？」と質問されたら、どんな人を思い浮かべますか？

おそらく多くの人が「コミュニケーション能力がある人」をイメージするのではないでしょうか？

では、コミュニケーション能力があるとは、何を指しているのでしょうか？おそらく「話がうまい人」だったり「商品やサービスの魅力を伝えるのがうまい人」など、「トーク」や「プレゼンテーション」のスキルの高さを指す回答が多いのではないかと思います。

もちろん、話がうまいことは営業の仕事に大きく生かされることでしょう。実際に、私自身、新人営業研修でつたないロープレをした過去はありますが、その後は場数と工夫を重ね続けて、どんどん話すことがうまくなっていきました。周りからも「天野さんは話がうまい」と言っていただけることが多々あります。

ただ、「話がうまい人＝営業がうまい人」かといったら、それは違います。

例を挙げてご紹介します。キーエンス時代の私の部下に、口下手ながらも大きな数字を作り上げた若手社員がいました。彼の名前を仮に「カワちゃん」とします。私は、口下手だけれども実直さが取り柄なカワちゃんを、グローバルでシェアを伸ばす大企業の超重要案件の営業担当者に抜擢しました。社内の人たちからみたら驚きの指名であり、「なぜ彼を担当にするのか？」と反対意見もあったのですが、私はこの指名に自信がありました。それはなぜか？　彼の「実直さ」はお客様に寄り添えるという意味で大きな武器であり、製品の魅力を伝えるのが得意な営業よりも、お客様からは信頼されるだろうと思ったからです。

結果、この決断は当たりました。カワちゃんはお客様に向き合い、寄り添うことを大事にすることで、みるみる信頼を勝ちとっていったのです。

信頼を得るには、競合の営業にも勝たないといけません。キーエンスの競合にあたる会社がお客様にアプローチをしてきた際に、お客様のほうからわざわざカワちゃんに「君の競合から提案があって、安い見積もりを提示してもらったよ」と教えていただけることがありました。続けて、「もっとよい提案をしてほしい」というご要望を話されるのかと思いきや、比較検討のテーブルに上がることはなく「今回はキーエンスさんにお願いします」とご契約をいただいたのです。

ちなみに、カワちゃんはこの成功体験の後も、変わらずずっと口下手営業でした。それでも営業として成果を出せるという事実からも、「口下手な人が必ずしも営業ができない人ではない」と私は断言できます。

話せることより、聴けることこそが重要

なぜカワちゃんは営業担当としてお客様からの信頼を勝ち得たのでしょうか？それは、カワちゃんが「お客様の話を聴ける人」であったからだと私は考えています。彼は自分が口下手であることを自覚していたため、お客様の話を聴くことを何よりも大事にしていました。上司の私から見てもカワちゃんの「聴きに行く」という行動の徹底ぶりは凄まじいものでした。ある時、お客様企業の担当者一人ひとりに「◯曜日に◯◯の件でお伺いしてもよろしいですか？」と電話をかけていたのです。数名ではなく、片っ端からです。それがいいかどうかはお客様によると思いますが、ある意味、計算のないまっすぐなアプローチがお客様に気に入られる要因になっていました。そうしてお客様から課題を伺い、課題解決に向けて最適な提案を積み重ねていきました。

なお、お客様との最初の商談で、ほとんどの時間を自社サービスの説明に費やす営業担当者がいますが、これは後ほど述べますが典型的なNG行動です。

営業という仕事は人と接することから、「話がうまい人」「人と話すのが好きな人」が適職と思われがちですが、決してそうとは限りません。口下手営業でもお客様に向き合い、お客様が話すことにしっかりと耳を傾けることができるなら、適職と言えます。むしろ、話すのが得意だと思っている人で営業としての成果が出ずに悩んでいるなら、うまく話そうとするよりも、まずは聴くことを意識していきましょう。営業の成果がグッと上がると思いますよ。

図　話せることより、聴けることこそが大切