はじめに
ボーナスが入ると「何に使おう？」「前から欲しかったアレを買おう」など、あれこれ思い浮かべながらウキウキしますよね。しかし、普段なかなかできない贅沢をしようとすると、財布の紐も緩みがちになるのではないでしょうか。今回は大きな買い物をする際の注意点とその対策について、解説します。
購買意欲をかき立てる「展示会商法」
街頭での呼び込みや電話、知人からを介し「展示会」に誘い、商品を勧められ購入させるケースです。商品は、着物や絵画、宝石などの高額商品を販売する際によく使われています。
27歳会社員女性、鈴木弓香さん（仮名）のケースをご紹介します。
とある着物の展示会に招待され、知人と一緒に行きました。会場の手前には多くの浴衣が並べられ、本来であれば5,000円前後の価格であろうものが、ワンコイン500円の破格で販売されています。思わず目を引き、足を止めた客に、「この浴衣すごく安いですよね」と声を掛け、どんな柄が好みか、好きな色は何かなど、ヒヤリングし試着ができると案内されます。
試着のために奥へ入るよう勧められると、中には、着付けの先生がスタンバイしており、さらには多くのスタッフが笑顔で「こんなかわいらしい人なかなかいない！」「洋服のコーディネートがかばんも色が合っていて素晴らしい！」など、口々に誉め言葉で迎えます。この“出迎え”にすっかり客も気持ちが緩みます。これが第一段階です。
しかしここでは浴衣を試着しません。鏡の前で合わせるまでに留まります。そこでスタッフが「着物を着たことがありますか？」と尋ねます。さらに「せっかくなので、今日着付けの先生もいるし、ぜひあなたのような人に着てもらいたい着物があるんです。着てみませんか」と畳みかけます。すでに第一段階で気持ちが向上しているのと、断る理由も見つからず、返事は「はい」と答えます。
すると、浴衣を鏡で合わせている短時間で、別のスタッフがすでに着物や小物、帯など上から下まですべてコーディネートを済ませており、そのスムーズな流れに逆らうことなく、気づくと着付けの先生に着つけられ、試着が始まります。
試着が終わるとスタッフ総出で拍手喝采。羨望のようなまなざしを向け、「なんて似合うんでしょう」「ぜひうちのモデルになってもらいたい」とさらなる誉め言葉が降り注ぎます。すでに客の気持ちは最高潮に達します。
ここで「この着物を着てどこに出掛けてみたいですか」「誰と出掛けたいですか」と具体的なイメージを思い浮かべるような質問が入ります。「これを着て、鎌倉に出掛けたい」「京都に行ってみたい」「彼氏とデートしたい」と口にすると、「これで街に出たらみんな振り返りますよ」「彼氏さんも喜びますね」と高揚した気分をさらに高めていきます。
この時点ですでに客の気持ちは「欲しい」あるいは「欲しいかも」と変化しています。当初は全く購入するつもりがなかったにもかかわらずです。