はじめに
前編では、書籍の包装機器メーカーとしてナンバー1となった株式会社ダイワハイテックス(以下、同社)が、縮小する書店市場を前にどのような策をたて、取り組んでいったのかを解説した。後編の今回はその続きとして、大手包装機メーカーがしのぎを削る激戦区である「通販企業向けの発送システム」市場で、いかにして競争に打ち勝っていったのかを解説する。
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※本記事は『ランチェスター戦略 〈圧倒的に勝つ〉経営』(福永雅文著、以下同書)より一部を抜粋・編集したものです。
売り方の差別化……売った後に利益化する
同社が開発したのは小型の発送システムです。通販事業を始めたベンチャー企業や、大手であっても新事業として通販事業を始めて間がない会社が狙い目です。
人力でやっていた発送業務を機械化したほうが効果的・効率的ではないかといった段階の企業に向けた機器です。価格でいうと1000万円以上3000万円未満が同社の市場です。7年リースで月額10～30万円台です。人を増やして人力でやり続けるか、機械化するのかの境目です。
大手は3000万円未満の機器には向いていません。なぜなら、メーカーは機器を売ることで利益を出す必要があり、販売会社は売った後の消耗品で利益を出す必要があります。
それに対して同社はメーカー直販ですから、機器を安く販売しても販売後の消耗品販売で成り立ちます。使い捨てコンタクトレンズや化粧品や健康食品といった定期購入品を楽天市場などで通販する企業などへ販売し、通販向け発送システム事業は年商14億円となりました。コミック包装をはじめ、ほかの事業の合計が8億円で計22億円の6割以上の構成比です。コロナで通販市場はますます活性化しているので、さらなる飛躍が期待されます。
同社の包装機は、書店のコミック本に「集中」し、これまでにない商品をこれまでにない売り方で「差別化」し、直接商談を重視した接近戦で「ナンバー1」になりました。その市場が縮小傾向になると、顧客の繁盛支援と製品開発で売上ダウンを抑止するとともに、技術転用で新製品をつくり、直接営業する組織能力を転用して新市場を開拓します。
そのなかで通販業界の発送システムが本業を上回る事業規模となりました。小さな通販会社だけを狙う「集中」です。小型で軽量で低価格の「差別化」された製品です。売り方もメーカー直販で売った後の消耗品で利益を生み出す「差別化」です。直販の「接近戦」です。