はじめに
昨日のクリスマスイブの夕食に、スーパーやコンビニでポテトサラダなどを買って食べたという人も少なくないのではないでしょうか。その中でも多くの人が口にしたかもしれないのが、ケンコーマヨネーズという会社が作ったサラダです。
同社の社名を認識したうえで購入している人は決して多くないはず。それでも、国内市場で圧倒的なシェアを握っているのはなぜなのでしょうか。知られざる“優良サラダ企業”の秘密に迫ってみます。
取り扱い商品数は1,500以上
2016年度まで売上高が6期連続で、経常利益が3期連続で上昇しているケンコーマヨネーズの業績。これを支えているのが、同社の豊富な商品ラインナップです。
取り扱っている商品の数は1,500以上。毎年、約300の新商品を開発し、市場に投入しています。でも、その割に、ケンコーマヨネーズという社名を目にしたことがある人は少ないのではないでしょうか。
実は、毎年の新商品のうち、自社ブランドで展開しているのは30～40程度。残りはプライベートブランド商品（相手先ブランドでの製造）だったり、外食店舗などで提供される料理のベースとなる素材なのです。
高シェアを支える商品提案力
同社の影響力の強さを示しているのが、毎年11月に開催している「グループ総合フェア」。東京と大阪で各2日ずつの開催で、今年は4,400人が来場しました。これは業務用メーカー主催のフェアとしては国内最大規模になります。
来場者の大半は、コンビニやスーパー、外食産業などの関係者。彼らのお目当ては、フェアで提案される新メニューの数々です。
11月に開催された「グループ総合フェア」
今年のフェアで特に好評だったのは、厚揚げを使った新提案。厚揚げといえば煮物など和食での利用がほとんどでしたが、今回のフェアではケンコーマヨネーズのチキンサラダを使ったカレー風味の洋風料理を提案しました。
この提案力が、同社の高シェアを支えています。「最初のサンプルをどれだけ早く出せるかが、当社の商品を採用してもらえるかを左右します。その点、当社はこれまで積み重ねてきたレシピや経験則によって品質を担保できるので、素早くサンプルを提供できるのです」（島本国一常務）。
長期保存サラダのパイオニア
背景にあるのが、今年で40周年を迎えた「ロングライフサラダ」のパイオニアとしてのノウハウの蓄積です。「過去に作ったレシピが社内の書庫やデータベースに蓄積されていて、顧客の求めているキーワードがわかれば、すぐにレシピを見つけ出せる体制を整えています」（島本常務）。
ロングライフサラダとは、通常のサラダに比べて長期保存が可能なサラダを指します。ケンコーマヨネーズは1977年に業界初のロングライフサラダを市場に投入しており、現在も42.3％という国内随一のシェアを占めています。
長い歴史の中では、時代の要請に合わせて、さまざまなアレンジも加えています。たとえばジャガイモのペーストの場合、当初はサンドイッチに塗るのが主な用途だったため、固形を残さないように作っていました。
しかし、ファミリーレストランが広がっていくと、手作り感を出したいという顧客のニーズが高まり、10ミリ角の固形を入れるよう、アレンジしました。その後、スーパーなどの総菜が普及すると、固形はさらに大型化させるなど、工夫を積み重ねてきました。
自社ブランド商品の場合、商品化までの期間は最短で半年程度といいます。開発部署のミーティングで40くらいの候補を出し、部署内で選考。半分程度に絞った候補を、さらに他部署の人に選別してもらい、その中で残った8～10品を商品化します。
強化中商品の目に見えない苦労
現在強化を進めているのが、さまざまな料理に加工できる「ベース素材」です。
たとえば、タマネギのみじん切り。顧客にしてみれば、カットや水さらしなどの下処理が不要のうえ、シャキシャキ感も残っている点が魅力で、ハンバーガーやチキン南蛮などで使われているといいます。
ほかにも、キャロットラペという細切りにしたニンジンは、インスタ映えで話題となったボリューム感のあるサンドイッチなどに使われています。どこかで目にした人は多いはずです。
通常、商品の味付けを濃くしたほうが日持ちしやすくなります。でも、ベース素材の味を濃くしてしまうと、使えるメニューが絞られてしまいます。ケンコーマヨネーズでは、食べた人が感じないくらい少量の酢を使うなど、なるべく最低限の添加量で最大の効果を出せるよう、研究を重ねているそうです。
顧客の外国人スタッフ増にも対応
開発で力点を置いているのは、商品の中身だけではありません。顧客である飲食店や食品工場で外国人のスタッフが増えている現状に合わせて、パッケージにもさまざまな変更を加えています。
これまでは、同一の食材であればデザインは同じで、用途の違いは文字だけで表記していました。でも、外国人のスタッフは瞬時に判断することが難しいため、パッケージのデザインを一新。食材と用途に応じて色分けし、色の組み合わせで判別できるように改めました。
外国人スタッフも判断しやすくパッケージを刷新
容量の見直しも進めています。従来であれば業務用といえば大容量が当たり前でしたが、最近は3～4食分のサイズを強化しています。飲食店などでの廃棄ロスを少なくするとともに、アルバイト店員が分量を見極めやすいよう、配慮したといいます。
居酒屋やファストフード、レストランなど、業態ごとに18分野に展開しているケンコーマヨネーズの営業活動。現在はホテルの朝食バイキングに照準を絞り、市場開拓を進めています。今後もケンコーマヨネーズの商品と知らないまま、私たちが口にする機会は増えていきそうです。