キャリア

『サラリーマン金太郎』と『ナニワ金融道』から学ぶ営業テク

半年で5000冊の漫画を読んだ元楽天トップ営業マンが語る

はじめまして。一晩中漫画を読めるホテル「MANGA ART HOTEL,TOKYO」(東京都千代田区)を運営している御子柴雅慶です。

新卒で楽天に入社し、ECコンサルタントとして広告営業を行っていました。 その頃、営業部500人中、広告営業成績が全国1位でした。無類のマンガ好きとして、マンガから学んだビジネススキルを紹介したいと思います。

「ダメな営業」とは何でしょうか。営業では、商品の売り方次第で、人によって天と地ほど売り上げに差がつきます。営業という職種ほど、成果が数字化しやすいものはありません。楽天時代から今に至るまで、自分を含め、売れないダメな営業マンを見てきました。

売れない営業マンの特徴は、以下にあると考えます。

(1)マネタイズ(モノやサービスの対価を換金すること)が早い (2)取引の持ちかける内容が信用残高に見合っていない (3)アフターケアができない
これら3つの特徴について、2つのマンガ作品の具体的なエピソードから学ぶべき、営業マンにとって必須のテクニックをご紹介します。

人は「信用残高」の低い営業マンから買わない

まず、1点目の「マネタイズが早い」です。買っていただく相手は、売る相手に対して「信用残高」という目に見えない「取引口座とその残高の数字」を持っています。この残高は、相手の信頼を得る行為で貯まり、その逆だと減ってしまう流動的なものです。

会っていきなり商品を売ると、信用残高はありません。だから、その商品の価値でしか売れません。そうなると、商品そのものの価値をプレゼンテーションすることが営業のメインとなり、他人と同じものを売る場合や商品力が弱い場合は、どうしようもありません。

逆に信頼残高を貯め、自分の価値をその商品の価値にオンすれば、トータルの残高は相手が買っても良いと思える水準を超えてくるかもしれません。 商品価値だけで差がつかないものを売る場合、売る人の価値で勝負が決まります。それゆえ、売る対象に対しての信頼残高を貯める行動が必然となります。

しかし、その残高がまだ必要な分だけ貯まってないのに、取引を持ちかけている人が多い。自分での判断で、適切な水準まで貯まっていると勘違いしている人もいます。

金太郎に学ぶ「信用残高」を貯める術

銀行は担保がなければ、なかなかお金を貸してくれないのは当然です。これは、個人間の売買も同じ。売ったモノやサービスがダメだった時に、補填するものがないのです。「担保はなくても、自分が売るサービスをいきなり相手が買ってくれて当然」と考える人が、売れない営業マンです。

売れる営業マンのお手本となるのが『サラリーマン金太郎』です。コミックス29巻に、主人公の金太郎がコンドームを1週間で10万ダース売る話があります。一見すると、金太郎は一瞬でマネタイズしているように見えます。

しかし、買ってくれたヤクザの親分や業界のフィクサーたちとの関係ができているから売れているのであり、重要なのはこの親分たちとの信頼残高を貯めた工程です。よく読むと、関係構築からマネタイズまで非常に長いのです。作品を読んでみると、長く、紆余曲折して信頼残高を貯めた過程がわかります。

この件以外にも、金太郎の商取引というのは、相手から「OK」と言わせてしまうくらいの信頼残高を貯める関係性を作っています。 頼み込まず、マネタイズを相手から主体的に言わせるのは最強です。「武士に二言はない」という日本人の性分が働き、途中解約の少ないパターンです。

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