はじめに
なぜ、人は騙されてしまうのでしょうか。それは、私たちが組織対個人の構図に持ち込まれてしまうからに他なりません。私はこれまでに様々な悪徳商法の現場に潜入してきましたが、いつも組織を前にして、一個人だけはとても立ち向かえないことを感じています。
絵画販売のキャッチセールスで
今は、ほとんど見かけませんが、過去には悪質な絵画販売のキャッチセールスが横行したことがあります。私も度々、声をかけられて展示会に連れて行かれましたが、路上から誘い込んだ美人のお姉さんは、絵画販売の本題のトークになると消えてしまい、決まって新たなベテランの勧誘員が出てきて説得に当たります。
なんとか、断って帰ろうとすると、再び美人のお姉さんが登場して「また連絡しますね」などと言います。あわよくば、アフターフォローを通じて、後日、契約させようとする魂胆があるのでしょう。勧誘の出入口に異性の心をつかむような人員を配置して、重要なトークをする場面には、口達者なベテラン勧誘員が出てきて説得にあたるといった、契約成功の効率化を図っています。
また、契約への流れも毎回ほぼ同じでした。美人勧誘員は「見るだけでいいですよ」と言って、館内を一緒に見て回り「気にいった絵はありますか？」と言って、私に絵を選ばせます。そして「ゆっくり、コーヒーでも飲みましょう」といって、席につかせて気に入った絵を目の前にもってきます。
そこにベテラン勧誘員が現れて、なし崩し的にセールストークを始めるのです。実は、この組織ぐるみのマニュアルというものが、相手を騙す上で大きな力になっています。
もちろん、一般的な会社でも先のような販売方法を取ることもあるかもしれませんが、「売る」という目的を隠して誘ったり、「結構です」と断っても延々に話を続け、3～4時間を超えることはないでしょう。このあたりがまっとうな会社と、そうでないところの大きな違いがあるといえます。
潜入取材を続けた結果
私も最初のうちは相手が悪質業者か否かの判断がすぐにつきませんでしたが、潜入経験を重ねるにつれて、早めに悪質業者かがわかるようになってきました。
それは、勧誘話を聞いていると、頭のなかに相手のマニュアルがみえてきて、次の展開が読めるようになったからです。ひとつだけ、お話すれば、「商品の金額を話す」「契約しましょう」という重要局面になると、たいがい相手は一端、席を立ちます。
なぜか、席を離れるか、わかるでしょうか？
それは、上司に現状の報告をして、契約のクロージングをしてよいかの判断を仰ぐためなのです。より洗練された悪質業者ほど、組織の一コマとして動くことが求められます。自分勝手な判断は厳禁ですので、このような行動をとるようにマニュアルで決められています。相手が席を離れて一呼吸入れるたびに、「いよいよ、これから契約の本番が始まるな。騙されないぞ！」と私も臨戦態勢に入ります。