はじめに

中古マイホームを検討しているとき、仲介業者の提示価格をそのまま受け入れてませんか? 不動産に「定価」はありません。不動産投資歴10年、総家賃収入1億円超、総投資額12億円超で、20万円の自宅に住んでいた経験を持つ、個人投資家の広之内友輝が、サラリーマンでもできる中古住宅の値引き方法を前回に引き続き解説します。


やってはいけない指値の仕方とは?

不動産は相対取引です。私たちが不動産チラシなどでみる不動産価格というものは、あくまで売主の希望価格です。買主は、その物件に対して妥当と思う値段をつけていいのです。これを「指値(さしね)」といいます。指値こそ、安い不動産を作り出す王道です。

サラリーマンなど不動産投資家でない方は、「この家を大変気に入ったのですが、値段が折り合わなくて…」と断念される方が多くいます。でも、この考え方は根本的に間違っています。不動産は、買主も希望価格を提示してよいからです。

しかし、逆に根拠もなく指値をして、仲介会社を困らせてしまったり、売主を怒らせてしまったりしてはいけません。

まず、交渉の前提ですが、指値をする際は、必ず仲介業者に相談すべきです。「〇〇万円の値引きをしてほしいのですが、通るでしょうか。」などといえば、問題ありません。その際大切なのは、あなたが指値(値引き)をする根拠を明確にすることです。

仲介業者が嫌がるのは、根拠なく安くしようとする態度です。実は、不動産業者が売り物件を預かることは、大変なことなのです。

例えば、「自分の持っている不動産の値段はいくらになるのだろう」と興味半分に不動産価格査定サイトに入力したところ、不動産業者から電話営業が数十件も鳴ってビックリした経験のある方はいませんか? 売り物件を預かれるのは、一般的にたった1社。1物件に何十社が群がるように、「自分に売らせてもらえないか」と訴えてくるものなのです。

競争を勝ち抜いて預かれた売り物件は、不動産業者にとっては飯のタネになる宝物。このような状況ですので、売主に、不動産業者はひどく気を遣います。その売主の利益を削ることになる値引き交渉を行うのですから、業者は大変です。

売主のご機嫌を損ねて「あなたのとこに売ってもらうの、やめた」などと言われようものなら、上司には怒られ、自分のコミッションはフイになり(不動産業者は月収が安く、手数料で稼がないといけない)、凍り付く思いです。