はじめに

お客様からの「価格交渉」は、営業にとって誰もが経験する難しい局面のひとつです。

そこで、元キーエンスのトップセールス・天野 眞也( @amanotch_ch )氏の著書『シン・営業力』(クロスメディア・パブリッシング)より、一部を抜粋・編集して営業が直面する難局の突破法について紹介します。


営業を悩ませる価格交渉

毎回、思い描いたシナリオ通りに事が進むとは限らないのが「営業」です。

「なかなかうまくいかないな」とあなたも思うことが多いでしょう。もちろん、私も数々の難局を経験してきました。

そこで、こうした難局に対してどのように突破していくかをいくつか紹介していきます。

まず営業といえば誰でも経験している難局の代表例があります。そう、「価格交渉」です。時に商談の時間がずっと「価格」の話に終始する経験をしたことがある方もいるのではないでしょうか。

そもそも、なぜ商談で価格交渉が起きてしまうのでしょうか。その根本原因をたどっていくと、「営業の詰めの甘さ」であることが多いです。

営業の詰めの甘さから起こってしまう価格交渉の原因は、主に次の3つです。

(1)お客様に価値を実感してもらえていない
(2)営業自ら価格勝負に持ち込んでいる
(3)お客様の担当者が社内を説得できない

このどれかひとつにでも該当すると、価格交渉に陥りやすいといえるでしょう。基本的に「価格交渉される原因は営業にある」と考えることを前提とし、価格交渉にならないための重要な3つのポイントを続けてご紹介します。

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