はじめに
少子高齢化でお客様は減り、さらに物価高で財布のひもは固くなる……消費の傾向が大きく変わっる中、営業活動を成果につなげるには、どうすればよいのでしょうか？
そこで、営業コンサルタント・和田裕美（ @wadahiromi ）氏の著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』（かんき出版）より、一部を抜粋・編集して営業スタイルの変化について解説します。
成約率98％の3つのステージが入れ替わる
今までの「セールス活動」はアポイントをとってプレゼンして契約を取るという流れがメインだったから当然です。そもそも過酷なノルマを抱えた営業にとって購入されたお客さまを丁寧にフォローする時間などなかったと思います。そこで、今までのセールスからどこに比重を置き換えたらいいのかを説明していきますね。
通常、営業活動にはさまざまな流れがあります。
私の営業スタイルは、まず営業の流れを第1ステージ、第2ステージ、第3ステージと分けています。
営業基本動作
第1ステージは『探す』
誰に売るのか？ セールスの現場では「ペルソナ」（サービスや商品の典型的なユーザー像）を明確にしてその人の行動パターンや購買動機などを想定したりします。そして広告を出したり個人の方ならSNSで発信したりリストにアプローチをするなどして集客活動をする。とにかく、お客さまに会うまでのすべての活動がここに入ります。言うまでもなく一番手間がかかるのがこの第1ステージです。
声をかける行動量によって大きく左右される営業などは、このステージで大半の時間を費やします。