はじめに
近年の営業スタイルにおいて、新規顧客の開拓を優先するのではなく、既存顧客を大切にする＝ファンをつくることで中長期的な関係性を築いていく「ファンベース」という考え方が注目されています。
そこで、営業コンサルタント・和田裕美（ @wadahiromi ）氏の著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』（かんき出版）より、一部を抜粋・編集してファンづくりに必要なことについて解説します。
「他社（他者）比較はいらない」という考え方
「それで、プレゼン資料に他社比較を入れなくなったんだよね」
これは、大手外資系ECサイトで営業を担当するある友人が言った一言。
彼はすこぶる営業成績がよくて会社からも高い評価をもらっている人なのですが、冒頭の言葉のようにまったく比較資料を使っていないそうです。
ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、私は『成約率98％の秘訣』という本のなかでも「セミクロージング」（本格的に契約を詰める前の段階）においては相場確認と他社比較をすることをかなり推奨してきました。
それは、「比較して買いたい」というニーズに合わせたプレゼン手法で短期的な目線で言えば、契約に結びつけるための最も効果的な方法だからです。
もちろん、今でも「比較して買いたい」というニーズは存在するわけだし、これが間違っていると前言撤回しているわけではないのです。
ただ一度買ってくださりファンになってくださった方に対しては、他社比較はまったく必要ないということなのです。
冒頭の彼との会話に戻ります。
友人 「他社がこれくらいの金額だから弊社はこれくらいでとかやっていたら価格競争になるでしょ？でもね、お客さんの要望をじっくり聞いて、未来はどうなりたいか、相談を受けていたら他社って関係ない」
和田 「なるほど」
友人 「そんな短期的な関係じゃないからね。中長期的な関係をつくるほうが大事」
和田 「ね、そうなると、もしかして結果が出るまでに少し時間がかかった？」
友人 「うん、そういうクロージングはかけないからね。でも、結果が出るまで時間がかかっても、それが今につながっている」
大きな契約を今すぐ取りたいという気持ちがあって当然です。
けれど、小さな積み重ねから長期的な関係を築くことを大切にした結果、彼はトップになったのです。
もちろん彼は、いろいろな角度からアドバイスできるように、日々自分をバージョンアップし続けている人です。
自分自身を「相手の役に立てる存在」へと位置づけたのです。