はじめに

不動産投資では、さまざまなテクニックが必要になります。そのひとつが「価格交渉」。ここで必要なノウハウは、不動産に限らず、一般のビジネスや交渉シーンでも使えるかもしれません。そこで話を聞いたのが不動産投資家の束田光陽さん。総資産5億円を達成し、ファイナンシャルアカデミー「不動産投資スクール」講師も務める束田さんに、価格交渉のエピソードを聞きました。


価格交渉の大前提は「相場観を持つ」こと

――不動産投資といえば、数百万円から数千万円、時には“億”を超える物件を購入しますよね。そのときの「価格交渉」のテクニックはどんなものなのでしょうか。ぜひ教えて欲しいです!

それなら、ちょうど良いエピソードがあります。数年前に購入を考えた物件の話ですが、価格交渉の基本を伝えられるかもしれません。

――それは聞いてみたいです。どんなエピソードですか?

あるとき、興味を持った物件がありました。仮にその物件をAとしましょう。関東近郊で、駅から徒歩10分以内の立地。価格は580万円で利回りは15%を超えていましたね。利回りとは、購入価格に対し、1年間の家賃年収が何%になるかという指標です。

さて有井さん、ここから価格交渉の話です。なのですが、価格交渉をする前には絶対やっておくべきことがあります。

――なんですか?

似た物件をたくさん見て、相場観を養うことです。そうしないと、そもそも物件Aが高いか安いか、相場が分からないじゃないですか。

――確かにそうですね。

例えば高級腕時計を質屋さんで売ったり買ったりすると仮定しましょう。その腕時計の相場がわからないと金額交渉のしようがないですよね?どのくらいの金額が一般的なのか、基準がないのですから。質屋という例えはちょっと古いかもしれませんが(笑)

――質屋に入れたことはないですが、意味はわかります。

不動産も同じなんです。価格交渉をする以前に、大前提として、このタイプの物件が高いか安いかを判断できるようにしないといけません。そして、自分が考える相場より高ければ交渉する価値はありますが、安ければ交渉する意味はあまりない。むしろ、値切っている間に他の人に買われるかもしれません。すでに十分安いんですから。