はじめに
総資産5億円の物件を持つ不動産投資家の束田光陽さん。コロナ禍の中、今年に入り8件の物件を購入したという彼は、なぜ今の状況でも強気に物件を増やせるのでしょうか。その裏には、束田さんが口にする「どローカルのエキスパート」と「資金繰りのテクニック」が関連しています。前回に続き、束田さんに話を聞きました。
特定の物件、エリアのデータベースを頭の中に作る
――前回、川越にあるマンション（※ここでは「マネプラマンション川越」とします）のエピソードを伺いました。今年に入り、まず１室を310万円で購入。そして偶然にも隣室が400万円で売りに出されたと。
はい。それに対し、私が「隣の部屋を310万円で買っているので400万円を払う気にはなれません」と伝えたところまで話しましたね（笑）。その結果、隣室と同様、310万円で購入できたのです。
――強気の交渉が功を奏したんですね。
そうですね。ただ、やみくもに交渉してもうまくはいかないでしょう。大切なのは、自分の中に明確な基準を持つことです。今回なら、私は“マネプラマンション川越相場”を熟知しています。300万円〜500万円という値動きのレンジを理解しているからこそ、ここまで明確に交渉できるんです。
よく物件価格を考えるとき、駅から徒歩何分や築何年といった項目をチェックしますよね。でもそこは重要ではないんです。それらをふまえて、このマンションの価格相場はいくらなのか。それに対し、この売値は安いのか高いのか。明確な基準を持って今の価格を見ることが重要なんです。
――でもどうやってその基準を作るのでしょうか。
たとえばマネプラマンションのように、ひとつの物件に着目してずっと動きをチェックするのが一番簡単です。その次に、どこか一箇所にエリアを絞って、その地域の物件を徹底的に見るのもいいでしょう。たとえば私が今年購入した8件の物件のうち、4件は川越です。私は川越が大好きで、川越の相場を熟知していると自負しています（笑）。
川越駅は、山手線の池袋駅から東武東上線で30分の距離にあり、通勤に使える。以前話した「ファミリータイプ大化け戦法」にもピッタリのエリアです。そこで、川越をターゲットにしぼり、ここで売り出される物件をくまなく見る。すると、頭の中に川越のデータベースができます。マンションの大きさやタイプによる高値・安値の相場観ですね。
――株でいえば、特定の「業種」に特化して企業を研究するような……
そうですね。川越市ならせいぜい数十件～数百件程度。それなら会社四季報に掲載されている3,000件以上の企業情報を見るより簡単です。そうやってターゲットを絞り、「どローカルのエキスパート」になるべき。すると明確な価格の基準ができて強気に交渉できます。
