はじめに
なぜ銀行員はこれらの商品を売るのか
個人年金や投資信託を売ると、その販売額の何％という手数料を、個人年金なら生命保険会社、投資信託なら投信委託会社から得ることができます。言ってみれば、銀行はこれら販売会社の下請けのようなものです。
また、円貨より外貨、債権投資より株式投資、先進国国債より途上国国債への投資など、リスクの高い商品ほど、手数料率が高くなります。したがって、個人のノルマを抱えている銀行員は、手っ取り早く儲けられる道を選びます。つまり、手数料が高い＝リスク度合いの高い商品を、売りやすい顧客に売りつける方向に進みがちなのです。
銀行員の本音とは
銀行員は、ノルマがあるから金融商品を提案して売りつけます。これはお客様本位の営業体制とは言えない姿勢です。自分自身では投資をしない人間も多いのです。さらに、顧客に売りつける投資商品を、自分も買ってみるという人はほとんどいません。もちろん、自分では購入できない場合もあります。
詐欺まがいの投資や運用を戒める記事で、「そんなに儲かるなら、営業マンはあなたに勧誘などせず自分で投資するはずですから、信じてはいけません」といった表現があります。これは銀行の投資勧誘でも、残念ながら当てはまる部分が多いです。
一つの金融商品を販売するのには、顧客への説明、契約、アフターフォローといったプロセスが必要ですが、これはリスク度の高低に関係なく一定です。つまりどんな商品（儲かるモノ、儲からないモノ）でも手間は一緒なのだから、だったら儲かる方が良いという考えになりがちです。つまり、銀行員は己のノルマを第一義に商品の説明をするとも言えます。
もちろん、実際の提案では顧客の意向を確認し、その人に適した金融商品を提案するなど、お客様本位の営業をしなければいけません。しかし、金融商品の勧誘に関するトラブルの根底には、行き過ぎたノルマがあることも否めません。
