はじめに

4つのテクニック

銀行に限らず、一般的な営業術にも共通すると思いますが、セールトークには主に4つのテクニックがあります。

1.導入:共感と親近感で懐に入り込む
2.危機感:このままではいけないと思わせる
3.提案:「だからこれなんです」と必然性を強調
4.クロージング:断わる理由を考えさせない

まずは店頭なら来店を、電話なら日頃の取引などに対するお礼などを述べ、会話のきっかけにします。ここで相手に逃げられるなら深追いはしません。最初の会話(ファーストコンタクト)から拒否反応を示す相手は、無理に押ししても良い結果は出ないからです。

呼びかけに答えてくれたなら脈はあります。遠慮しすぎず、かといってなれなれしすぎない間合いで会話を進めていきます。ここではとにかくスマイル!笑顔で好感度を与え、相手の緊張を解くのが狙いです。

このままではいけないと思わせる

挨拶から始まる導入部に付き合ってくれた人は、時間がある、あるいはセールスしやすい人になるわけで、ここで目的に引き込むことになります。「ところで、話は変わりますが」「そうそう」などと、話題の転換が入るのが特徴です。

ここでのポイントは危機感をあおる発言を挟むことです。「現在は定期預金の金利も低いですよね」などと、相手の危機感を掘り起こすキーワードを提示します。ここでの反応により、次に進むか今回は引くか(反応が薄いなら無理押しはしない)を判断します。