はじめに

「だからこれなんです」と必然性を強調

危機感をあおるのは、当然ですが提案に結び付けるためです。ですから、相手に応じてしっくりくる危機感を掘り起こす必要があります。
たとえば孫にお金を残したい(かも知れない)高齢者には、「今の低金利では、定期にしておいてもほとんど増えないですよね。そこで、この商品なら長期保有することで、あなたのお金を増やしてお孫さんに残すことができるんです」などと切り出します。

「そのためには最低10年は保有して頂くなど条件がありますが、それについてもしっかり説明しますから」などと、本題に入ります。

断わる理由を考えさせない

ここでは、断わる理由を考えさせない話法が重要になります。決め台詞は「好評を頂いています」「皆様に提案させていただいております」「ぜひおすすめです」などがよく使われます。

「おすすめです」は魔法の言葉です。あくまでおすすめと言っているだけで、絶対儲かるなど断定的発言ではありません。それでいて訴求力を持っているのです。契約して頂き、その後の運用が芳しくなくても、銀行はおすすめしただけで選んだのは顧客だと言い逃れもできます。
断られることも当然あります。その場合のトークも用意されています。真っ向否定ではなく、疑問や不安をかわす、あるいはほかに話題を逸らすのです。
例えば、「リスクがあるから」と不安そうなお客様には、「リスクというのは動くということです。つまり元本が減るのも、増えるのも同じようにリスクです。そう考えるとリスクという言葉もそれほど怖くないですよね?」などと、不安を逸らします。