はじめに
2019年5月25日（土）、年に1度のビッグイベントとして東京で毎年5月に開催されている不動産投資1DAYスクールが東京・JPタワー ホール＆カンファレンスで開催されました。将来に向けて、少しずつお金を増やしたい方、知識ゼロから不動産投資の特徴やメリットとデメリットについて学びたい方、不動産投資で成功を収める著名な講師の成功事例や最新情報を聴きたい方約名にご来場いただき、ゼロから成功させるための知識やノウハウが学べるビッグイベントとなりました。
その講演の中からこのイベントレポートでは前編として5社の講演内容を要約してお届けします。
入居待ち行列8,000件と賃料20％UPの実績！古くなるほど「稼げる」リノベ投資戦略
リズム株式会社 巻口 成憲 氏
巻口氏： 不動産を経営するという考え方の中で、どうすれば勝つ戦略を見つけることができるのかという点については、他社さまにはない観点でお話しできるんじゃないかなというふうに思っております。
家賃は30年でどのくらい下がるのか
不動産というものは物ですから、古くなればその価値は相対的に下がりますよね。東京の場合だと、大体30年間で賃料が28％ぐらい家賃が落ちます。これが大阪だと43％、名古屋だと47％落ちるんですね。
重要なのは結局、家賃収入です。マーケットが盛り上がったときに売れば、売却益が取りやすいというのは誰が考えても分かりますよね。家賃収入が安定していれば、いつ売ってもいいという選択肢が取れます。なので、不動産投資で成功するための方法は1個だけです。家賃収入でいかに安定させる戦略を持つか、これだけしか不動産投資の成功の哲学はないですね。
家賃の下落を防ぎ売却益を確実なものにするプロダクト戦略
家賃収入を毀損（きそん）するファクターはいったい何かというと、経年による家賃の競争力の結果ですよね。この家賃の下落を何とかしなきゃいけない。そしてもう一つ、空室になったら、家賃がそもそも入ってこないので、空室にならないようにしなきゃいけない。東京23区の空室率がどれぐらいかというと11.89％なんです。全国平均は13.5％、東京23区郊外は35％です。東京マーケットですら10件の1件の投資家さまは入居者を見つけることができないということです。
空室がなぜ問題か。日本の不動産の数は6,200万戸、一方で、世帯の数は5,200万世帯です。日本の不動産は、今この瞬間に1,000万戸余っているんですね。物のほうが多いんだから。借りるにしろ、買うにしろ、空室が多いということは、買う側の交渉力が強いマーケットですよね。ということは、論理的に考えれば、交渉回数を多くすれば多くするほど、満足度は高まりますよね。つまり、引っ越しやすい賃貸のほうが、本来は満足度が高まるはずです。
ところが、現実はそうじゃないんです。だから、価格で選ぶんですね。これは家賃収入の安定性と全く逆の状況じゃないですか。いわゆる価格競争だけをするわけです。つまり戦略的にいえば、コスト・リーダーシップ。
だとしたら、別の戦略を提供すればいいわけですよね。もう、場所だけじゃダメな時代になっているわけです。なぜかというと、物のほうが多いわけです。物の価値を上げればいいという話になるわけですね。結局、選んでもらえないと家賃は発生しないので、選んでもらえるための武器をどれだけ多く提供できますかというところにフォーカスしなければいけないです。
いい場所に新築物件が建たないのはなぜかというと、いい場所には既に中古物件があるからですね。じゃあ、いい場所にある中古物件を買ってきて、選ばれるように中を変えてあげればいいんじゃないのっていう発想は当然出てくるわけです。リノベーションです。
新築物件が絶対に出すことができない領域って何ですか。古さの魅力ですよね。なので、われわれはREISMというブランドをつくって、いつでも古き良き時代の職人の技が感じられるような、クラシカルなデザインというのを共通のコンセプトとしています。
その古さの魅力を訴求するために押さえなきゃいけないポイントがあって、それは素材の良さですね。手触り感がいい、テクスチャーのいいというのが感じられるような、そういういい素材を使わないと、「こんなの、ただの古ぼけた物件じゃん」って言われるだけなので、ちゃんといい素材を使わなきゃいけないんですね。大体ワンルームマンションの内装費は120万ぐらいです。われわれは1部屋400万かけています。
ワンルームマンションに、400万もかけてリノベーションするような物好きな不動産業者って、うちの会社以外、日本でいないので、われわれの物件には待ち行列登録が8,500件を超えているわけですね。これがインカムゲインを安定させるための1つの武器です。
この戦略をちゃんと実現するために、もう1個重要な戦略があります。それがマーケット戦略です。
次の入居者を育てるマーケット戦略
マーケティングというのは、種まきです。種まきしないで集客ばかりするものだから値引競争になっちゃうわけですよね。じゃあ、マーケティングの種まきはニーズをウォンツに変える行為です。ニーズというのは、モヤモヤと不満な状態です。ウォンツというのは、具体的にこれが欲しいという状態ですね。
ターゲットの母集団がいます。ワンルームマンションに住む可能性のある人たちの全体です。その中で、別に普通のワンルームでいいという人がいます。家賃は安ければ安いほうが飲み代とか遊び代にお金が使えるので、そっちのほうがハッピーだという人はいるわけです。ほとんどの不動産会社のターゲットはここなんですね。だから、家賃が下がるんですよ。
一方普通のマンションじゃ嫌だという人もいるわけです。その中で、新築ワンルームマンションのお客さん、ここってターゲット自体弱いんですね。なぜかというと、この人たちはピカピカが好きな人たちだから、古くなった瞬間に、ほかのピカピカの物件に移り住んじゃう人たちです。
普通のマンションじゃ嫌だっていう人たちの中で、ピカピカではなくて、伝統とか趣だとかのほうがホッとする、そういうロハス的な人たちもいるわけですよ。何となくそういう物件を見るのも好きだし、そういうインテリア雑誌とか見るのも好きなんだけど、自分の週末をつぶしてまで探すエネルギーはないなみたいな人たちがほとんどなんです。じゃあ、ここを囲い込めればいいんじゃないですかって話になるので、そのためにわれわれがまずやっていることがシリーズ化です。
われわれは「iCafeシリーズ」「Roughシリーズ」「Domaシリーズ」みたい形でシリーズ化をしてイメージ展開をしているんですが、なぜこれが重要かというと、人間は見たことがないものを欲求できない生き物だからですね。このシリーズ化は業界ではあまりやっていなくて、なぜかというと、リノベーションをやっている会社が結構陥りがちなミスは、ありとあらゆる物件に、ありとあらゆるデザインをやりがちなんですよ。
種をまいたら、育てなければいけないですよね。それがブランディングです。
実際に住んでいる人たちに来てもらって具体例を見せて、あなただったらこんな部屋を持てますよというプランを提供することによって「私も絶対住みたい」という行動にすることにできるわけです。われわれはそういった、いつ引っ越すか分からないけれども、もし引っ越すならば、REISMさんの物件にどうしても住みたい人たちを囲い込んでいる会社です。
こうしたリノベーションというものを使うことによって、お持ちの物件を途中でリノベーション物件に切り替えてあげるという選択肢っていうものも発生するようになってきます。
結局、家賃というものがなぜ重要かというと、売却益を大きく左右するからです。インカムゲインをいかに高くするか、安定させるかっていうことが不動産投資の最大の武器になるわけです。リノベーションという武器を使うことによって、インカムゲインをコントロールすることだけではなくて、キャピタルゲインをコントロールすることができるというものをご提案させていただきます。こういったオプションをうまく行使する。これこそが戦略ですという話です。
同じマーケットの中で、隣に建っているマンションが持っていない武器をつくる。そういった戦略をちゃんと実現していくということが、不動産投資において買っていく戦略ですね。
それでは、私の話は以上とさせていただきます。本日はご静聴ありがとうございました。
